普益星级财富顾问张小娟：顺势而为，知行合一

编者按 Editor's Note

古代社会，无论是欧洲的贵族还是中国的官员或商人，都习惯于雇佣管家来管理他们的财富。这位管家往往是他们最为信任的人。现代社会，管家这一身份已演变为“财富顾问”，他们依靠专业的知识和技能，赢得客户的信赖，为客户提供长期且全面的财富管理咨询服务。

自2023年7月起，普益开始构建一套完善的星级财富顾问管理体系，组建“星益俱乐部”。旨在为杰出的财富顾问提供全方位的赋能，进而帮助客户建立家庭财富综合管理账户系统，为客户提供长期的、科学的、个性化的投顾服务。

星益俱乐部汇聚了众多杰出的星级财富顾问。我们将不定期揭开他们的神秘面纱，全方位展示其专业素养与卓越风采。

一位谦逊且充满个人魅力的财富顾问

与张小娟老师接触的过程中，她给我的最直接的感受是：谦逊、专业、有原则。

她的成功并非偶然，而是源于她对金融领域的热爱，以及对自我提升的不断追求。她逐渐获得了客户的认可，并在专业财富顾问的道路上走得更加坚定。

“有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。”这是老子《道德经》中的智慧，也正是张小娟老师的职业信仰。她坚信，财富管理行业的真谛在于真诚地为客户着想，这需要财富顾问坚持科学的理财价值观。

然而，她坦言，这一理念虽然简单，实践起来却并不容易。首先，获得客户的信任是一个长期且需要付出大量努力的过程；其次，对于财富顾问来说，短期内可能面临付出与收入极度不成正比的情况，这非常考验人的毅力与决心。

在资管新规实施后，普益全面启动净值化转型。但在疫情、地缘政治冲突、美元加息等多重因素影响下，市场对基金等净值化产品表现出极大的不友好。在这样的背景下，财富顾问不仅要承受巨大的精神压力，还要面对经济上的挑战。

张小娟老师一直坚守自己的原则，她的动力源于对客户资金的深刻尊重。她表示，这些资金是客户多年，甚至几十年的积攒，客户因为信任财富顾问的专业能力而遵从其建议。因此，财富顾问应对自己的品格、专业和韧性提出更高的要求，以不负客户的信任和重托。

她坚信，在行情不佳时，守护客户的本金；当机会来临时，陪伴客户共同赚钱。这是每一位财富顾问的使命与责任。

专业的财富顾问，五年时间才算踏入门槛

深耕财富管理行业13载，张小娟老师亲身经历了市场的辉煌与低潮，包括信托理财的兴盛、互联网非法集资的伤害、资管新规的实施、证券类公私募产品的繁荣、银行理财产品破净的困境、基金波动的挑战，以及非标业务的大量暴雷等。她坚信，只有经历市场的变迁，深谙其过程与结果的内在逻辑，才能更为自信地为客户规划长远布局。唯有如此，方能以更加稳健、更专业化的心态，泰然处之，从容面对每一位客户。

在她看来，成为一名专业的财富顾问至少需要五年的磨砺。这不仅是对团队新人的勉励，也是她自身经验的总结。她认为，财富管理行业与其他技术性行业一样，学历和证书只是入门条件，只有真正坚守初心，脚踏实地地帮助众多客户，持续配置大额资产的财富顾问，才能深刻理解这个行业。这如同一位优秀的主刀医生必须经过千锤百炼方能成就。

张小娟老师自信地表示，如今只需与客户交谈一小时，便可迅速而准确地勾勒出客户画像。在充分了解客户的收入、支出、负债、现金流、投资理财经历以及财务担忧等情况后，再经过风险分析、需求分析、理财偏好和目标等系列分析后，进而为客户量身定制资产配置方案。这是她十余年来为众多高净值客户提供服务的实战经验。

在她服务的客户中，超80%是合作十年以上的老客户。陪伴客户财富积累的过程，也是她自身成长的见证。她提到一位女性客户，十年前在她的建议下优化收入结构，每年计提30%利润用于理财。尽管过程艰难，但经过十年的积累，客户成功穿越经济周期，本金和收益如滚雪球般增长。如今，客户的被动收入已超过主动收入，即便疫情期间公司暂时停摆，客户和家人的生活仍游刃有余。谈及此事，张小娟眼中闪烁着成就感，她的专业和坚持赢得了客户的认可，也坚定了她的信念。

资产配置的理念已深深融入她的每一次服务中。她根据客户的投资需求将资金在不同资产类别间进行精细分配，充分运用保险、公募基金、私募基金、信托等配置工具，为客户增值财富的同时有效隔离及转移风险。

她坦言，十多年前客户多样化的需求便已然存在，然而因分业经营的限制，各机构财富顾问涉及的业务范围都相对单一，市场上可参考的资产配置方法论和实际经验稀缺。普益作为国内领先的第三方财富管理公司，以及她们这些第一代资产配置财富顾问，始终根据客户的实际需求出发，量身定制资产配置方案，她们是在实战中成长起来的财富顾问。在这个过程中，她们不仅丰富了客户的财富配置选择，也推动了整个财富管理行业的进步和发展。

一家稳健且坚持长期为客户的公司

对于秉持保守主义的张小娟来说，2011年选择加入普益无疑是一次明智之举。普益基金2013年便荣获了基金销售牌照，作为正规金融机构在市场上展现出稳健的姿态。普益对市场的敬畏心以及坚守长期为客户的原则，为她的职业生涯铸就了坚实的防护。

普益引以为傲的是其专业的投研团队和合规风控团队。他们在全市场范围内进行深入研究，从众多产品中优中选优，精心构建基金池，为客户提供源源不断的优质投资标的。

自资管新规实施以来，普益坚决拥护并实行全面净值化转型。公司注重长期主义，坚决摒弃短期利益诱惑，始终聚焦可持续发展，为客户和公司的长远利益坚定行正确之事。普益凭借卓越的竞争力以及稳健合规的市场表现，备受市场和业界的认可。

同时，普益拥有先进的智能化财富顾问一站式综合作业与管理平台——i理财师。这一平台助力财富顾问实现智能化客户管理，大幅节省财富顾问的时间成本，使他们能够更专注于资产配置和客户服务，提升服务效率和质量。

在普益，财富顾问享有高度自由。他们在基金池内自由择选产品，不受产品业绩考核的限制。这使得财富顾问能够完全根据客户需求，为其量身定制个性化的产品组合，实现最佳的资产配置。

张小娟深深认为，普益的投资理念与她的个人价值观完美契合。在普益，她得以坚守原则，始终秉承买方顾问理念，完全站在客户立场，坦诚面对每一位客户，陪伴他们收获长期、可持续的回报。而这，也是每一位普益财富顾问的使命与追求。

安稳的心灵和健康的身体同样重要

在张小娟的生活中，心灵的安定和身体的健康是她坚守的原动力。她善于沉淀浮躁的情绪，感受心灵的净化，这使得她能够持久地坚守自己的理念和价值观。

阅读、购物、烹饪、运动……这些都是她自我疏导的方式。禅修类书籍是她的最爱，夜深人静，女儿沉入梦乡后，她时常会点燃一缕檀香，静心阅读《金刚经》，从中汲取心灵的滋养。她笑称这是她的“心灵健身房”。

菜市场则是她与生活紧密相连的纽带。她热爱逛那些充满生活气息的集散综合市场，新鲜的水果，热腾腾的豆腐，农家自采的小菜，她都乐此不疲地一一挑选。她是家里的财富管家，更是家人健康的守护者。这个每周逛菜市的习惯，她已经坚持了多年。

运动的习惯是在她最近两年养成的。“我觉得生活在这个世界很美好，有爱我和我爱的人，还有可以持续做一辈子的财富顾问事业，可以帮助到更多的家庭和个人实现财富自由。但这一切都建立在我必须有健康的身体和安稳的心灵上。”她真情地说。她刚开始尝试运动时，原本并无太多热爱，但随着时间的推移，她发现了运动的乐趣。她喜欢与朋友一起爬山，欣赏自然美景，呼吸新鲜空气，享受身心的双重锻炼。然后找个农庄和朋友聚个餐，吃吃美食，聊聊天，这成为她生活中一举多得的好运动方式。

瑜伽也是她的钟爱之一。早晨醒来，她会做一些拉伸放松的瑜伽体式，唤醒身体，感受那份深深的放松。这是一种适合女性养生的运动方式，不剧烈，不流汗，却能让人感受到身心的和谐与平衡。这就是张小娟的生活方式，她以行动诠释着身心健康的重要性。

执着于理想，纯粹于当下

张小娟老师强调，从长远的视角看，家庭信托与家族信托的设立能有效隔离风险，为资产传承提供保障，但若要财富保值增值，仍要把握当下，做好资产配置。例如，经过两三年的市场低谷，随着不利因素逐渐褪去，有利因素的积累，权益类资产再次迎来了增配的时机，这就需要我们财富顾问为客户做好合理建议，在符合客户风险承受能力和理财目标的情况下，调整原有的配置结构。

权益类资产比例提升，风险会提升，倘若客户因市场波动而感到焦躁不安，那可能是因为家庭必需的现金流、子女教育资金和企业流动资金配置错误，或是在设定理财目标时产生了偏差，或是客户实际风险承受能力被高估了，我们还需进一步为客户提供修正建议。

理财的终极目标是实现财富自由。财富自由的定义是，被动收入能完全承担生活所需，这并非取决于财富的多少，而是取决于我们对生活品质的追求。张小娟老师表示，金融市场是一个将人性的贪嗔痴情绪数倍放大于尘世的地方。对于客户而言，关键在于如何面对信息的不对称。而对于财富顾问来说，更重要的是做到知行合一，在利益平衡面前保持自律、平和与纯真的心态，收入只是这一过程中的自然产物。

最后，张小娟老师深信，财富管理行业的未来充满希望，需要更多专业人才加入其中。她期待与各位同行共同努力，为这个行业贡献力量，助力更多家庭实现资产保值增值，追求财富自由，共同构建一个更健康、更良性的财富管理生态圈。在这片金融的海洋中，共同执着于理想，纯粹于当下，携手创造一个更美好的未来。